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Salesforce-Sales-Representative（销售代表）免费考试问题和答案 PDF，2024 年 5 月更新

最新的 Salesforce-Sales-Representative 考试题库 最近更新的 128 个问题

NO.44 销售代表如何开始确认问题？

 "告诉我更多关于......"

 "我听到你说的是......"

 "你说当......是什么意思？

"我听到您说的是...... "是一个确认性问题的开头。确认性问题是一种有助于验证或确认客户所说的话或意思的问题。确认性提问有助于表达对客户关注问题的理解、同情和尊重，也有助于避免混淆、误解或沟通错误。参考资料： https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-questions/#sales-questions-types

第 45 号 销售代表希望根据购买可能性来确定销售线索的优先顺序。
哪些线索应得到最优先考虑？

 新-不合格

 合格的营销人员

 销售合格

销售合格线索是指经过市场营销和销售团队审查，并明确表示有购买意向的线索。他们已经经历了潜在客户生成、潜在客户培育和潜在客户资格认证等阶段，并达到了准备购买的标准。销售合格的潜在客户应得到最优先考虑，因为他们最有可能转化为客户并创造收入。参考资料
认证准备：Salesforce 认证销售代表，"销售策略和规划 "单元。
线索优先级排序终极指南》，"关注呼入线索 "一节。

第 46 号 销售代表希望改善其销售渠道的整体健康状况。
为什么必须采取战略性方法来开展潜在客户招募工作？

 减少非销售行政工作。

 提高效率和投资回报。

 增加客户参与次数。

潜在客户挖掘是指识别并接触可能购买你的产品或服务的潜在客户的过程。采取战略性方法进行潜在客户挖掘意味着要有明确的计划、标准和方法来寻找和鉴定潜在客户。这有助于提高管道的整体健康水平，因为它能确保销售代表专注于最有价值和最相关的机会，而不是在不合格或不感兴趣的潜在客户身上浪费时间和资源。战略性的潜在客户发掘方法还能提高销售流程的效率和投资回报，因为它能提高转化率、缩短销售周期并降低获取成本。参考资料
认证准备：Salesforce 认证销售代表，"生成销售线索和机会 "单元
[销售代表培训]，"为团队成功销售做好准备 "单元

NO.47 销售代表提出了一个解决方案并克服了反对意见，但潜在客户仍未完全准备好做出承诺。销售代表怀疑潜在顾客对产品不放心，想退货。销售代表决定让潜在顾客试用产品一段时间。
选择了哪种关闭方式？

 摘要

 小狗狗

 假设

小狗式接近是一种销售技巧，即让潜在客户在有限的时间内试用产品或服务，希望他们会爱上并购买。这种销售技巧常用于汽车、珠宝或宠物等情感诉求较高的产品。本情景中的销售代表之所以选择小狗式成交，是因为他们怀疑潜在客户对产品不确定，希望给他们一个机会亲身体验产品的好处。参考资料
认证准备：Salesforce 认证销售代表，第 5 单元：达成交易
[销售代表培训]，第 2 单元：成交
Salesforce 认证销售代表考试指南，第 5 节：完成交易

第 48 号 一位销售代表的现有客户正在新的地区开设办事处。
销售代表应重点关注哪些方面以提高合同价值？

 效率目标

 增长目标

 扩展目标

扩展目标是最佳答案，因为它指的是向业务增长或进入新市场的现有客户销售更多产品或服务的机会。销售代表应重点了解客户在新地区的需求和目标，并提供能帮助他们实现这些需求和目标的解决方案。效率目标和增长目标与这种情况无关，因为它们与销售代表自身的业绩和目标有关，与客户无关。效率目标是关于提高销售代表的生产力和效率，而增长目标是关于获取新客户或增加市场份额。参考资料认证 - 销售代表 - Trailhead，[销售代表培训：让你的团队做好成功销售的准备 - Trailhead］

NO.49 一位销售代表花了很多时间来建立他们的销售管道，其中有很多机会。他们的转化率相当高，但管道总量却远远低于他们的 quot a。
哪种策略能帮助销售代表提高管道健康度？

 要有耐心，因为随着时间的推移，数据最终会有所改善。

 向经理质疑他们的销售配额是否现实。

 分析潜在的交易规模和决策者的权限。

分析潜在交易规模和决策者的权限是提高管道健康度的最佳策略，因为它可以帮助销售代表优先考虑最有价值和最有可能的机会，并集中精力影响能够批准购买的关键利益相关者。这可以提高平均交易规模和胜率，最终帮助销售代表完成配额。耐心等待或挑战经理都不是有效的策略，因为它们不能从根本上解决管道量低的问题，可能会导致目标落空或积极性降低。销售代表应采取积极主动的行动，提高管道的质量和数量，并在必要时寻求经理的反馈和指导。参考资料认证 - 销售代表 - Trailhead，[销售代表培训：建立有效的销售习惯 - Trailhead] (英文)

NO.50 在一个瞬息万变的行业中，一名初级销售代表正努力发展与客户的关系。此外，与客户接触的渠道也越来越多。
销售代表如何确定与新老客户沟通的最有效方式？

 继续使用过去行之有效的方法。

 与内部部门合作。

 遵循标准的销售脚本。

在瞬息万变的行业中，与客户接触的渠道越来越多，初级销售代表可以通过与内部部门合作，找出最有效的沟通方法。市场营销、客户服务和其他与客户互动的团队可以提供有关客户偏好和有效沟通策略的见解。这种合作方式可以更广泛地了解客户行为和趋势，从而制定出更有针对性、更有效的参与策略。Salesforce 鼓励跨部门协作，以利用不同的洞察力和专业知识，加强客户参与工作。

第 51 号 初级销售代表与主要客户接触，了解他们的痛点、当前解决方案和未来目标。
销售代表在增长哪种技能？

 产品知识

 商业头脑

 销售敏锐度

商业敏锐度是指了解商业环境、客户所在行业以及客户面临的具体挑战和目标的能力。初级销售代表与关键客户接触，了解他们的痛点、当前的解决方案和未来的目标，就是在提高自己的商业敏锐度。这样，他们就能更好地将自己的产品或服务与客户的需求和期望结合起来，为客户创造更多价值。商业敏锐度是专业销售人员的核心竞争力之一，因为它能帮助他们与客户建立信誉、信任和融洽关系，并在竞争中脱颖而出。参考资料
认证准备：Salesforce 认证销售代表，单元 "建立并维护与关键客户的关系"
[销售代表培训]，"为团队成功销售做好准备 "单元

第 52 号 销售代表希望突出客户的投资回报。
销售代表应使用哪种类型的分析来说明这一点？

 根本原因分析

 成本效益分析

 SWOT 分析

成本效益分析是一种比较项目或决策的成本和效益，并计算净值或投资回报的分析。成本效益分析可以帮助销售代表说明产品或服务的效益如何超过成本，并以货币形式量化价值，从而突出客户的投资回报。成本效益分析应包括所有相关成本和效益，如初始成本、经常性成本、机会成本、直接效益、间接效益和无形效益。成本效益分析还应考虑资金的时间价值、贴现率和投资回收期。参考资料
销售代表培训：创造有效的销售习惯》，"利用成本效益分析进行有价值的销售 "单元。
认证准备：Salesforce 认证销售代表，单元 "以价值达成交易"。
如何计算客户投资回报。

第 53 号 销售代表对客户进行调查研究，深入了解客户的需求，从而提出价值主张，解决客户面临的挑战。
销售代表应如何向客户介绍自己的价值主张？

 开展内部合作，不断改进客户的价值主张。

 在价值主张确定后，向客户公布。

 起草价值主张，征求客户反馈。

起草价值主张并征求客户反馈意见是向客户介绍价值主张的最佳方式，因为这可以让销售代表验证他们的假设、测试他们的假设，并根据客户的意见完善他们的解决方案。这还有助于与客户建立信任和融洽关系，并证明销售代表真正有兴趣解决客户面临的挑战。通过内部合作为客户反复推敲价值主张并不是一个坏主意，但这并没有让客户参与到这一过程中来，可能会导致解决方案与客户的需求或期望不符。在价值主张最终确定后才向客户公布是一种冒险的策略，因为这可能会让客户感到惊讶或失望，而且没有调整或协商的余地。参考资料：认证 - 销售代表 - Trailhead，[销售代表培训：创建有效的销售习惯 - Trailhead] (英文)

第 54 号 一位销售代表 6 个月前与一位客户达成了一笔交易。客户现在遇到了解决方案方面的问题，销售代表正试图评估客户的实现价值。
销售代表应该怎么做？

 承认客户的担忧，同时努力寻找更容易接受的客户。

 根据当前情况重新评估客户的预期价值。

 尝试销售额外的产品或服务，以增加实现的价值。

实现价值是客户通过使用解决方案获得的预期价值与实际价值之间的差额。如果客户在使用解决方案时遇到问题，销售代表应根据当前情况重新评估客户的预期价值，找出任何差距或差异，并与客户一起解决这些问题，确保客户满意。参考资料：https://www.salesforce.com/resources/articles/customer-success/#customer-success-metrics

第 55 号 销售团队深知准确预测的重要性。
哪些基础优先事项应有助于确保各团队的数据质量？

 合作

 管道能见度

 销售流程

销售流程是一系列步骤和阶段，用于指导销售团队从发掘潜在客户到达成交易。销售流程提供了管理机会和预测的通用框架、语言和方法，有助于确保各团队的数据质量。销售流程还有助于使销售团队与客户的购买过程保持一致，并使他们能够跟踪和衡量自己的进展和绩效。销售流程可以提高管道数据的准确性、一致性和完整性，帮助销售团队做出更好的决策和预测。参考资料
认证准备：Salesforce 认证销售代表，"评估风险和机遇 "单元
[销售代表培训]，"创造有效的销售习惯 "单元
Salesforce 认证销售代表考试指南》，"评估风险和机遇 "部分

NO.56 销售代表接到反对意见后，尊重客户的意见。
销售代表的倾听水平如何？

 细心

 选择性

 富有同情心

移情聆听是销售代表在收到反对意见后对客户意见表示尊重的一种聆听方式。反对意见是客户不购买销售代表提供的产品或服务的理由或顾虑。移情聆听是一种聆听方式，包括理解和分享客户的感受和情绪，以及承认和确认他们的观点。移情聆听有助于建立信任和融洽关系，减少阻力，化解异议。

NO.57 一位销售代表正试图与一位对冷冰冰的电话毫无反应的潜在客户接触。
销售代表可以采取哪种方法来建立兴趣，并说明解决方案满足潜在客户需求的原因？

 通过不同渠道吸引潜在客户。

 暂停接触，下次再跟进。

 尝试在不同时间给潜在客户打电话。

如果潜在客户对冷冰冰的电话没有反应，销售代表可以采取另一种方法，通过不同的渠道与潜在客户接触，建立他们的兴趣，并让他们明白为什么解决方案能满足潜在客户的需求。不同的渠道包括电子邮件、社交媒体、文本、视频或网络研讨会。通过使用不同的渠道，销售代表可以增加接触潜在客户的机会，吸引他们的注意力，并提供相关的个性化信息，展示解决方案的价值。销售代表还应研究潜在客户的偏好、需求和痛点，并使用多接触策略来培养关系，推动潜在客户进入销售周期。参考资料[销售代表培训：生成销售线索]，[认证准备：Salesforce 认证销售代表：生成销售线索］

NO.58 一位经验丰富的销售代表有几条新线索，希望了解他们的痛点，并决定公司是否能满足他们的需求。
销售代表应在哪个阶段完成对新线索的资格审查电话？

 探矿

 建立关系

 研究

在发掘潜在客户阶段，销售代表要识别并接触潜在客户，评估他们对公司产品的兴趣和适合程度。在这一阶段完成对新潜在客户的资格认证电话对于了解他们的痛点、需求以及公司的解决方案是否能满足这些需求至关重要。这一步骤对于将资源有效分配给转化潜力最大的潜在客户至关重要。Salesforce 强调了有效的潜在客户挖掘和资格认证流程的重要性，以确保销售工作集中在最有潜力的机会上。

第 59 号 空白分析如何改进销售代表的客户管理策略？

 确定关键利益相关者和决策者，以培养关系。

 确定现有产品和销售其他产品的机会。

 分析合同期限和分段，以确定保留机会。

确定现有产品和销售更多产品的机会是空白分析改进销售代表客户管理策略的方式。空白分析是在客户中发现销售代表可以提供更多产品或服务以增加客户价值的空白或机会的过程。空白分析有助于提高收入、盈利能力和客户忠诚度，并防止竞争对手进入客户。

NO.60 一位销售代表正在就如何最有效地与关键潜在客户沟通制定战略。
他们应该采取哪种方法？

 重复关键信息，确保能打动潜在客户。

 减少向潜在客户发送电子邮件的频率。

 为潜在客户提供独特的卖点，每次都能增加价值。

向潜在客户提供每次都能增加价值的独特卖点，是销售代表与关键潜在客户沟通时应采取的方法。独特卖点是产品区别于竞争对手的一个特点或优势，它迎合了潜在客户的痛点或需求。提供独特卖点有助于展示产品如何帮助潜在客户取得成功和发展，并说服他们采取行动。

第 61 号 销售代表收到反对意见后，鼓励客户详细说明他们的犹豫和反应。
他们在利用哪类问题？

 改变

 澄清

 确认

当销售代表鼓励客户详细说明他们的犹豫和回答时，澄清性问题就是销售代表利用的问题类型。澄清性问题是指有助于理解、核实或确认客户所说信息或含义的问题。澄清性问题有助于避免混淆、误解或误传，并提供相关信息或解决方案。参考资料： https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-questions/#sales-questions-types

第 62 号 对于销售代表而言，健康销售管道的关键指标是什么？

 每月都有大量新交易进入筹备阶段

 处于最后阶段的交易比例较高

 不同阶段的交易分布均衡

健康销售管道的一个关键指标是不同阶段的交易分布均衡。这种平衡表明有足够多的新机会产生，交易在管道中以健康的速度推进，并且有稳定的成交流。平衡的管道有助于更准确地预测收入，并确保销售业务的可持续性。Salesforce 主张定期进行管道审查和管理，以保持这种平衡，确保从潜在客户生成到成交的所有阶段都得到充分关注。

NO.63 哪种销售配额衡量方法注重最终结果，而不是与客户的关系？

 潜在客户转化率

 拨打的电话

 现场参观

销售配额是销售代表或销售团队在一定时期内要达到的目标或目的。销售配额可以用不同的标准来衡量，如收入、利润、销售单位、市场份额或客户满意度。销售线索转化率是指成为客户的销售线索所占的百分比。这是一种注重最终结果而非与客户关系的销售配额衡量标准，因为它反映的是销售过程的最终结果。其他选项的销售配额衡量标准侧重于与客户的关系，因为它们反映了销售代表或销售团队为吸引和培养潜在客户而开展的活动和互动。参考资料
认证准备：Salesforce 认证销售代表，"评估风险和机遇 "单元
[销售代表培训]，"创造有效的销售习惯 "单元
Salesforce 认证销售代表考试指南》，"评估风险和机遇 "部分

NO.64 在口头同意价格并收到正式协议后，客户告知销售代表，由于担心责任风险，他们将推迟签字。
销售代表应与哪个客户角色会面，以解决客户的疑虑？

 法律

 业务

 财务

销售代表应会见的客户角色是法务，以解决对责任风险的担忧。法律部门是负责审查和批准合同条款和条件、确保符合法律法规以及降低任何潜在风险或责任的客户角色。销售代表应咨询自己的法律团队，并与客户的法律团队合作解决任何问题或异议，并最终确定协议。参考资料[销售代表培训：谈判与成交]，[认证准备：Salesforce 认证销售代表：谈判与成交］

第 65 号 销售代表应如何识别并为销售管道创造新的增量？

 进行产品演示。

 提供客户支持。

 参加行业会议。

销售代表应通过参加行业会议来发现并增加新的销售渠道。管道是销售代表为完成销售而追寻或管理的一组机会或潜在客户。参加行业会议有助于与销售代表感兴趣或涉及同一领域或市场的潜在客户或顾客建立联系，也有助于展示自己的产品或服务、产生销售线索和建立关系。

NO.66 一位销售代表正在与一位新客户合作，该客户提供了大量有关其公司目标和目的的信息。
在制定销售解决方案的范围时，销售代表可能会遇到哪些挑战？

 难以理解客户的痛点

 可向客户提供的折扣和付款条件

 客户缺乏产品知识

新客户提供了大量有关其公司目标和目的的信息，销售代表在为其制定销售解决方案时可能会遇到的一个挑战是向客户提供的可用折扣和付款条件。销售代表需要在客户的预算和期望与公司的盈利能力和政策之间取得平衡。销售代表还需要考虑竞争格局、价值主张和客户的决策标准。销售代表应与其经理或团队协商，确定最佳定价策略和谈判策略。参考资料：[销售代表培训：谈判和成交]，[认证准备：Salesforce 认证销售代表：谈判和成交］

NO.67 销售代表在销售过程中应如何使用客户档案？

 创造吸引广大受众的信息

 建立标准信息，最大限度地提高投资回报率（ROI）

 定制信息以满足目标受众的需求

在销售过程中，销售代表应如何使用客户档案来定制信息，以满足目标受众的需求。客户档案是一份总结特定客户群的特征、偏好和行为的文件。信息是销售代表为说服客户购买其产品或服务而向客户提供的沟通或介绍。定制信息有助于向目标受众展示相关性、价值和差异化，并吸引他们的注意力和兴趣。

NO.68 为高价值潜在客户指派一名销售代表。
销售代表如何才能赢得他们的兴趣？

 确定潜在的触发事件，以此作为联系潜在客户的理由。

 在社交媒体上与潜在客户建立联系。

 在与潜在客户沟通时，注重个人细节。

确定潜在的触发事件作为联系潜在客户的理由，是销售代表在分配给高价值潜在客户时赢得他们兴趣的方法。触发事件是指为产品或服务创造机会或需求的事件或变化，如合并、扩张、发布等。确定触发事件有助于向潜在客户展示相关性、及时性和价值，并吸引他们的注意力和好奇心。参考资料： https://www.salesforce.com/resources/articles/lead-generation/#lead-generation-strategies

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